jueves, 27 de octubre de 2011

Programa Cultura Empresarial I

Esta sección incluye lo siguiente:

            Misión del negocio.

            Antecedentes del negocio a la fecha.

            Organización legal del negocio.

            Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos.

            Descripción del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva que se prevea).

            Desarrollo e investigación de productos.

La misión del negocio debe describir la razón o propósito de existencia de la compañía, debe proporcionar un sentido común de dirección y puede ser utilizado como base para establecer metas especificas y desarrollar tácticas y estrategias competitivas. Esta debería ocupar no más de un párrafo.

Si la empresa ya existe, el empresario debería presentar una descripción histórica de los hechos que llevaron a la formación de la compañía. Si la empresa no ha sido creada todavía, entonces el empresario debería describir los eventos que lo llevaron a desarrollar la idea del negocio.

Se debe incluir una descripción de la forma de organización legal actual o propuesta, describiendo los beneficios y riesgos inherentes a esta propuesta.

También es importante calendarizar los tiempos para entrar al mercado meta seleccionado y una descripción detallada del producto o servicio existente o propuesto. Lo importante es convencer que el producto o servicio contiene alguna ventaja competitiva que permitirá atraer y retener a un número considerable de consumidores del mercado meta.

Misión del negocio.

Estas son algunas preguntas que ayudan al empresario a elaborar la misión del negocio.



            ¿Bajo que premisas la empresa planea competir?

            ¿Qué estamos tratando de proveer al cliente?

            ¿Cuál es el propósito primario de la empresa?

            ¿Cuál es la dirección de largo plazo de la empresa?

            ¿Qué hay de único y novedoso en el producto/servicio y que problemas resuelve?

Historia del negocio o de la idea.



            ¿Cuáles fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a iniciar su negocio? ¿Estos factores siguen siendo relevantes al día de hoy?

            ¿Cuánto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?

            Proporcionar en forma sintética la historia de las operaciones de la empresa desde su inicio.

            ¿Qué mercados atiende actualmente, que facilidades se han abierto y cual ha sido el comportamiento financiero a la fecha?

            ¿Qué eventos llevaron a los directivos a considerar la necesidad de crecer?

            Si la empresa esta todavía a nivel del proyecto, describir los eventos que llevaron a desarrollar la idea del negocio.

            Señalar los logros mas importantes en el mercado (pruebas del producto, desarrollo de prototipos, reacciones iníciales de los consumidores, identificación de socios para establecer una alianza estratégica.

Forma de organización.

            ¿Cómo esta organizado el negocio y que ventajas tiene para los propietarios y para los inversionistas (sociedad anónima, sociedad de responsabilidad limitada, persona física con actividad empresarial)?

            ¿Qué beneficios representa para la empresa, para los accionistas, para los inversionistas potenciales, la estructura legal actual o propuesta?

            Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas.

Estrategia propuesta para ingresar al mercado y calendario de eventos.

            ¿Cuál es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta?

            Muestre un calendario de eventos críticos que deberán llevarse a cabo antes y después de iniciar operaciones

Descripción del producto/servicio.

            ¿Qué necesidad o deseo satisface el producto/servicio? ¿Es un producto/servicio de lujo o primera necesidad? ¿Este producto/servicio resuelve un problema o presenta una oportunidad?

            ¿Cuáles son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?, por ejemplo, costo, diseño, calidad, etc.

            ¿Cómo mantendrá estas ventajas competitivas en el fututo?

            ¿Tiene el producto un ciclo de vida limitado?

            ¿Se requieren algunos permisos gubernamentales en el mercado meta? Si es así, en que status se encuentran estos permisos y afectara esto la entrada del producto al mercado.

            ¿Hay algunos servicios relacionados con el producto que la empresa tenga que proporcionar? Y si es así, ¿Qué efecto tendrán en los ingresos/costos de la empresa?

            ¿Hay algo acerca del producto/servicio que pueda ser protegido con patentes, marcas registradas, o derechos de autor? ¿Cual es el status de estas?

            ¿Tiene alguna otra forma de proteger su producto/servicio en el mercado meta?

            ¿El producto/servicio ha sido revisado por algún consultor independiente, alguna publicación, o alguna otra agencia externa? ¿Cuáles fueron los resultados de estas evaluaciones?

            Desarrollo e investigación del producto.

            ¿Requiere el producto modificaciones de diseño para ser aceptado en el mercado?

            ¿Esta listo el producto para iniciar la producción? Si no es así, ¿en que etapa del desarrollo se encuentra?, etapa de idea, etapa de modelo, a nivel prototipo, pequeña producción, plena producción, etc.

            Si el producto no esta listo aun para producción, ¿Cuál es el estado de investigación y desarrollo en que se encuentra? ¿Cuánto tiempo se llevara para tener listo el producto para su comercialización?

            Si el producto ya esta listo para ser comercializado, ¿esta usted trabajando para mejorarlo? ¿Cuánto se requiere en dinero, personal y facilidades de producción para apoyar este esfuerzo?

            ¿Adicionalmente, que nuevos productos o servicios esta usted planeando desarrollar para satisfacer las necesidades futuras del mercado?

Análisis del mercado.

El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad de participar en determinado mercado y que esta es lo suficientemente viable y lucrativa para justificar la inversión. Para ello se requiere lo siguiente:



            Competencia.

            Descripción de las tendencias de la industria.

            Presentación de estadísticas relevantes que muestren las tendencias en el mercado.

            Mercados meta.

            Investigación de mercado. 

El empresario puede conseguir información acerca de las industrias y de los nichos de mercado en una gran variedad de fuentes gubernamentales, cámaras empresariales, revistas especializadas, ferias empresariales, etc.

El objetivo de la investigación de mercado es probar a los inversionistas de que existen clientes actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio.

Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia, también hay que reconocer las barreras o obstáculos existentes para entrar en el mercado y todo aquello que permita conocer las expectativas reales de oportunidad de introducir nuestro producto o servicio.

Descripción de la industria en el mercado meta.



            ¿Cuál es el tamaño del mercado actual o potencial?, valorado en unidades, en pesos, localización geográfica, tendencias de la industria, factores estacionales, patrones de venta, etc.

            ¿Cuáles son los desarrollos fundamentales en este mercado y como afectan la demanda?

            ¿Cuáles son las fuerzas que están influenciando el crecimiento en el mercado meta?, por ejemplo: regulaciones gubernamentales, condiciones económicas, acuerdos políticos, desarrollos tecnológicos, etc.

            ¿Cómo afectaran la demanda nuestro producto/servicio en el mercado meta, las innovaciones tecnológicas?, `por ejemplo mejor tecnología de la competencia, productos sustitutos.

            ¿Cuáles son los atributos de nuestro producto/servicio mas valorados por nuestros clientes en el mercado meta? ¿Cambiaran estos y que tan rápido? ¿Qué factores influencian estos cambios? ¿Cómo afectara esto la demanda? 

Mercados meta



            ¿Cuál es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros esfuerzos?

            ¿Qué tantos segmentos de mercados diferentes estará la empresa tratando de cubrir inicialmente?, ejemplo: mercado del consumidor, mercado industrial o gubernamental.

            ¿Cómo esta segmentado el mercado? Dependiendo de: edad, sexo, nivel de ingresos, estilos de vida, densidad de población, etc.

            Definir el mercado meta en términos de área geográfica y características relevantes de los usuarios relevantes.

            ¿Qué porcentaje del mercado espera capturar con su producto? ¿Cómo lo logrará?

            ¿Existen tendencias económicas, sociales, o de otro tipo que pueden afectar este mercado? si es así, ¿Cuál podrá ser el impacto si continúan esas tendencias?

Investigación del mercado.



            ¿Qué tipo de investigación se realizo para sustentar la existencia y viabilidad del mercado? La investigación del mercado esta diseñada para demostrar que los consumidores están interesados en su producto y que hay un número suficiente de ellos para sostener su negocio.

            Describa las fuentes utilizadas, la metodología y los resultados obtenidos para sustentar el tamaño y la base de sus consumidores actuales y potenciales.

            Describa el tamaño de la población muestreada, la naturaleza del cuestionario y los procedimientos de recolección de datos.







La competencia.



            ¿Sobre que bases compite este proyecto: precio, calidad, promoción, ventas personales, innovaciones, y/o franquicias?

            ¿Cuáles son los competidores directos por producto y mercado geográfico? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades?

            Enumere a sus principales competidores y sus características más importantes: precio, localización, calidad, servicio, rapidez, etc.

Cuerpo directivo.

Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y competencia demostradas y convencer al lector que el cuerpo directivo puede dirigir efectivamente el producto/servicio hacia el mercado meta con éxito. Para lograr esta credibilidad se requiere de:



            Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de los miembros del cuerpo directivo.

            Estructura organizacional (organigrama)

            Consejo de administración, asesores externos, etc.

            Socios en algún tipo de alianza estratégica.

            Participación accionaría.

Operaciones

Esta sección deberá proporcionar un panorama de la estrategia que se seguirá para penetrar y establecer una relación de largo plazo en el mercado seleccionado. Aquí el objetivo es formular la implementación de un plan cohesivo y viable. Esta sección también ayudara al empresario a enfocarse en los costos más relevantes asociados a la implementación de un plan. El empresario deberá tener presente que debe incluir los supuestos hechos en esta sección dentro de los supuestos hechos en la sección financiera del plan. Dependiendo del tipo de negocio, el empresario deberá tratar los siguientes temas:

            Consideraciones.

            Estrategia de mercado (o de comercialización).

            Plan de producción.

            Personal.

            Aceptación de los clientes o consumidores.

Consideraciones.

Actividades de desarrollo del mercado



            ¿Tienen los miembros del equipo o los socios, la habilidad para descubrir o abrir nuevos mercados para sus productos?

            ¿Quién preparará los folletos de publicidad y ventas para uso en los mercados?

            ¿Quién promoverá su producto en ferias y misiones comerciales?

            ¿Cómo seleccionará a sus distribuidores?

            ¿Quién lo asesorará en el desarrollo de una estrategia dirigida a mercados?

            ¿Quién entrenará a la fuerza de ventas con respecto a nuestro producto?

            ¿Cuenta la Empresa con un staff de ventas para visitar a los clientes?

            ¿Quién dará el servicio a clientes después de la venta?





Transporte



            ¿Quién lo asesorará con respecto a los aspectos de empaque y embalaje?

            ¿Qué consideraciones sobre prácticas de transporte deberá usted de considerar?

            ¿Quién será responsable de la distribución física del producto a los compradores?

            ¿Se encargará su agente de consolidar su carga con productos de otras empresas para disminuir costos de fletes?

            ¿Sus representantes intentaran consolidar órdenes de compra de varios clientes?

            Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de producto-servicio.

            Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor participación en el mercado meta.

Promoción



            ¿Qué posición ocupa en los canales de distribución de su mercado meta, su principal cliente?

            ¿Cuáles son los elementos clave de su mensaje promocional que usted desea transmitir a su cliente primario? (por ejemplo, producto de alta calidad, bajo costo, selección amplia de productos, compromiso con el cliente, etc.)

            ¿Cuánto dinero espera dedicar al presupuesto promocional en el mercado meta?

            ¿Está usted consiente de los costos asociados con los diversos medios de promoción en el mercado meta?

            Si no está vendiendo directamente al consumidor final, ¿utilizará una estrategia de promoción de empuje, o una de arrastre para generar demanda por sus productos-servicios? Una estrategia de empuje enfoca sus esfuerzos promocionales hacia sus distribuidores. El objetivo es motivarlos a incluir y promover su producto-servicio. Una estrategia de arrastre está dirigida hacia el consumidor del producto-servicio. El objetivo es motivar al consumidor final a demandar su producto del distribuidor, quien a su vez se verá obligado a manejar (representar) su producto.

            ¿Cómo logrará que se enteren los distribuidores de su producto? ¿Qué los motivará a promover su uso hacia el consumidor final?

            ¿Ha desarrollado catálogos promocionales que demuestren las características únicas y los beneficios de su producto-servicio? Incluya copias en el apéndice.



Estrategia de mercado (o de comercialización)

Producto

            ¿En qué etapa de desarrollo se encuentra el producto- servicio con respecto a su disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca esté de ser terminado, será considerado como menos riesgoso, por los inversionistas. La situación ideal es cuando no se requieren

            ¿Necesitará la empresa efectuar cambios en el diseño del producto o del empaque para poder ofrecerlo en el mercado?, si es así ¿cuál es la naturaleza de esos cambios y cómo ayudarán los mismo para hacer el producto o servicio más atractivo a los consumidores del mercado meta?

            Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de producto-servicio.

            ¿Cuáles son las características únicas del producto-servicio y qué beneficio proporcionan? Una característica del producto es usualmente incorporada al mismo como una forma de mejorar su funcionamiento y durabilidad. Por lo tanto, el beneficio de un producto es resultado de una característica del mismo.

            ¿Necesitará la empresa efectuar cambios en el diseño del producto o del empaque para poder ofrecerlo en el mercado?, si es así ¿cuál es la naturaleza de esos cambios y cómo ayudarán los mismo para hacer el producto o servicio más atractivo a los consumidores del mercado meta?

            Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de producto-servicio.

            ¿Cuáles son las características únicas del producto-servicio y qué beneficio proporcionan? Una característica del producto es usualmente incorporada al mismo como una forma de mejorar su funcionamiento y durabilidad. Por lo tanto, el beneficio de un producto es resultado de una característica del mismo.

            ¿En qué etapa de desarrollo se encuentra el producto- servicio con respecto a su disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca esté de ser terminado, será considerado como menos riesgoso, por los inversionistas. La situación ideal es cuando no se requieren cambios en la versión doméstica del producto para lanzarlo al mercado. Sin embargo, la conveniencia de mantener el diseño doméstico del producto no debería de subestimar la importancia de ofrecer la versión adecuada para el mercado específico seleccionado.

            ¿Cómo será empacado el producto?

Precio



            ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Utilizará un enfoque de penetración en el mercado, introduciendo el producto a un precio bajo para ganar rápidamente una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor participación en el mercado meta?

            ¿Cómo se compara su estrategia de precios con la de la competencia en el mercado meta?

            ¿Cuál es la estrategia en la industria en el mercado meta? Y si la suya es diferente ¿por qué?

            ¿Cuál es el margen del producto sobre su costo? ¿Qué porcentaje de sus costos son fijos vs. Variables? ¿Qué porcentaje de sus costos están asociados con el transporte, impuestos, y gastos de distribución en el mercado meta?

            ¿Su estrategia de precios refleja los costos adicionales de hacer negocios? Después de considerar todos esos costos ¿puede aún así ganar una utilidad razonable la empresa? 

Consideraciones sobre el producto/servicio

Producción

            Describa los cambios que haya llevado a cabo o intente realizar para satisfacer las necesidades de su mercado meta.

Localización

            Basado en las proyecciones de ventas, ¿requerirá espacio adicional? Si es así, ¿Cuáles son sus planes para ampliar su capacidad?

            ¿Establecerá algún tipo de facilidades de la empresa en sus mercados? Si es así ¿qué clase de facilidades mantendrá? ¿Cómo ha seleccionado su localización y cuáles son los costos esperados? 

            ¿Cuál es la localización actual o planeada de su empresa en el mercado doméstico y que efecto tiene esto en sus fuentes de abastecimiento o en sus puntos de distribución?  

Personal

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